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La transformación digital en el B2B

La transformación digital en el B2B, el reto de tener a la empresa como cliente en un entorno on line

Hablamos de consumidores conectados las 24 horas, dispositivos móviles, Internet de ultra alta velocidad, fibra óptica, big data, social analytics, wifi, etc. Son términos que desde las empresas escuchamos diariamente como el presente y el futuro por explotar pero ¿estamos las empresas preparadas para estos nuevos consumidores y tecnologías? ¿La transformación digital en el B2B sigue la misma tendencia que en el B2C?

Evolución de las infraestructuras 

La transformación digital que está acercando la tecnología a todos los niveles de la sociedad, lleva asociada consecuencias en el funcionamiento de las empresas y grandes modificaciones en las infraestructuras de telecomunicaciones. Las tecnologías de la información se abren paso con nuevos servicios y modelos de negocio para satisfacer toda la demanda y aumentar nuestras cuotas de mercado. Servicios en la nube (in cloud), despliegues masivos de fibra óptica (FTTH), redes 4G (LTE), acceso wifi/wimax, etc, son servicios o soluciones que se implantan o adaptan en viviendas particulares, centros comerciales, administraciones públicas, espacios de trabajo y de ocio, proyectos de smartcity, etc; Con el fin de conseguir hacer negocio de una forma más rápida y fácil.

Parece claro que, cuando nuestro cliente es el consumidor final, las empresas ponemos todos nuestros esfuerzos en llegar a ellos a través de todos los canales posibles y, la digitalización de nuestros servicios y productos es un hecho probado que funciona y que está en auge. Sin embargo ¿ocurre lo mismo cuando nuestro cliente es otra empresa? La respuesta en muchos casos todavía es no.

El CEO y la transformación digital

Según se refleja en el estudio de MITSloan y CapGemini Consulting sobre la transformación digital realizado a 1.559 ejecutivos, sólo el 38% de los CEO’s tiene en su agenda la transformación digital como algo preferente. Saben que la tendrán que hacer pero no es prioritario. La transformación digital implica grandes cambios tecnológicos pero también estructurales y de cultura de empresa que, en muchas ocasiones, no estamos preparados para asumir.

Pero la transformación digital debe ir más allá de las salas de máquinas, tiene que llegar a nuestra relación con nuestro cliente B2B. Como indica el estudio elaborado por Corporate Excellence realizado a más de  1.700 CEO’s estadounidenses,  el 45  % de la reputación corporativa y el 44  % del valor total de mercado de una organización depende de la propia reputación del CEO y, en cuanto a las redes sociales, cabe resaltar que 24 % de los CEO con mejor reputación participan activamente en ellas, frente a un 7  % de los que obtienen peor valoración. Por lo tanto, parece que los CEO de las empresas más importantes y con mejor reputación ya han dado el salto de su transformación digital y están sacando partido de esto.

La transformación en el B2B

La adaptación de empresas del sector bancario, retail o industrias a las TIC supone la planificación y ejecución de procesos internos que requiere de esta transformación digital, y que aportarán más valor a sus propuestas y diferenciación. Importantes ejemplos son las nuevas formas de comunicación con VoIP y centralitas virtuales para flexibilizar las comunicaciones y ahorrar costes; transformar obsoletas redes de datos para permitir mayor volumen de información y rapidez de procesos; implantar soluciones de gestión en la nube que den movilidad y flexibilidad a la hora de ofrecer soluciones y servicios a nuestros clientes; gestión de puestos de trabajo, mejora de la comunicación interna con redes sociales corporativas, herramientas en la nube, etc.

La relación con los clientes de empresas B2B sigue centrada, en muchos casos, en un tipo de atención comercial y de marketing tradicional, dejando como algo secundario la parte digital, que sí es fundamental cuando nos dirigimos al gran público. Sin embargo, se olvida que quien está detrás de las empresas con las que hacemos negocio consumen esos mismos medios digitales que ese gran público al que se dirigen las empresas B2C. Ahí es donde se hace fundamental el diseño de una buena web responsive, un correcto enfoque de las redes sociales para uso profesional y una eficiente estrategia de email marketing por poner algunos ejemplos de los más usados en B2B.

Nuestro cliente B2B no son las empresas, son las personas que las forman. Esas personas consumen de forma similar a la que consume en su vida particular. Investigan nuestra empresa, quieren canales de comunicación ágiles y rápidos para con nosotros, buscan alternativas, estudian nuestro prestigio y con toda la información sobre nosotros nos eligen o no.

Cada sector y empresa tiene una realidad diferente y los procesos de adopción serán de más o menos calado dependiendo de sus necesidades a corto y medio plazo. Sin embargo, las empresas cuyo negocio está centrado en el B2B están abocadas a dar el salto definitivo hacia la transformación digital que, sumadas a las  raíces tradicionales que tan buenos resultados siguen dando, harán que surjan nuevas oportunidades de negocio y nuevas formas de relación entre empresas. Las que decidan adaptar sus infraestructuras, sus sistemas y soluciones, sus herramientas comerciales y de atención al cliente y, que sepan sacar un verdadero partido a toda la información que circula por las redes, llevarán ventaja al resto de empresas, aquellas que aún dejan la transformación digital interna y externa como algo no prioritario.

¿Estáis preparados para el siguiente paso?

Fdo. Antonio Perles

Director de Marketing Grupo Viatek

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