Existe una gran diferencia entre conseguir una venta y conseguir un cliente, GRUPO VIATEK lo sabe y trabaja arduamente día tras día en este objetivo. Siempre, las organizaciones tecnológicas se esmeran por conocer las características de sus clientes, porque desafortunadamente son la parte más estudiada aunque peor comprendida de cualquier tipo de empresa de servicios; no es lo mismo vender ropa y zapatos, a venderle a una empresa un programa de software que ni ellos mismos entienden.
Aquí radican varios de los retos a los que nos enfrentamos constantemente; el primero reside en que los clientes nunca tienen dinero, pero sí toda la prisa del mundo; tomemos como ejemplo cuando nos contactan telefónicamente para ofrecernos algún servicio… se podría hasta comprobar estadísticamente que más del 95% de las personas responden con un “Lo siento, ahora no tengo tiempo, no me interesa”, sin ni siquiera conocer qué les van a brindar. Entonces está claro que, si no hay conexión con el cliente, no hay venta. Por eso para GRUPO VIATEK, es vital hacerle entender al cliente que quieren conocerle, que están dispuestos a descubrir sus necesidades reales y ser conscientes si pueden aportarle a su crecimiento empresarial.
El segundo reto consiste en que muchas veces los clientes no saben lo que quieren, o peor aún: no saben expresarlo. A pesar de que en los últimos años se han desarrollado varios sistemas de especificación de requisitos (descripción funcional, descripción de interfaz gráfico, cronogramas, diseño de algoritmos, etc.), ninguno de estos ha podido describir con exactitud un programa de software, haciendo necesario el lenguaje humano para comprenderlo. Desafortunadamente en ocasiones, ni el cerebro humano está preparado para asimilar esta complejidad, dejando así espacios vacíos que se prestan a dobles interpretaciones.
Estos desafíos hacen que los proveedores de este tipo de servicios nos esforcemos más y se haga necesaria la figura del “intérprete de las necesidades del cliente”, una persona con habilidades y conocimiento en mercado del cliente, tecnología del proveedor, venta consultiva y gestión de equipos. Esto, bajo la supervisión de un jefe de proyectos encargado de realizar la negociación y el seguimiento. Claro está, basado en las metodologías ágiles, que le permitan al cliente, conocer un prototipo funcional de su software en poco tiempo, aprobar ciertas especificaciones y así, mediante ampliaciones sucesivas, entregarle lo que estaba buscando.